Como ser um fornecedor “querido” pelos compradores? Conversamos com um vencedor do Prêmio Inbrasc para descobrir!
A gente sempre fala aqui no blog sobre a construção de uma boa relação entre a empresa e os seus fornecedores. Mas, desta vez, queremos mostrar o outro lado da balança: como que os fornecedores conquistam seus clientes?
Para isso, conversamos com Aurélien Jacomy, que é sócio e diretor da Diagma Brasil. No mês passado, a Diagma foi premiada com o troféu de melhor consultoria logística no Prêmio Inbrasc 2019, entregue pela Live University.
Para Aurélien, é preciso seguir dois passos para conseguir ser desejado pelos compradores. O primeiro é ser lembrado:
“Por sermos uma consultoria, sempre estamos em concorrência com outras empresas. Por isso, ser lembrado no momento do BID (Bidding Process) é fundamental. Isso passa tanto por um trabalho de marketing, para reforçar a marca, quanto por um trabalho de relacionamento: trazer conteúdo para os tomadores de decisão, ser o especialista no tema”, aponta o diretor.
O segundo ponto analisado por Aurélien é a conquista da confiança do comprador. Para isso é preciso respeitar questões básicas, como a entrega do serviço no prazo:
“Montar propostas completas, com todas as informações necessárias para a análise do comprador. No nosso caso, como consultoria, sobre a metodologia, a equipe, o dimensionamento da carga de trabalho e o valor da proposta. E também, respeitar os prazos indicados no BID. Não criar uma surpresa logo antes da data limite de entrega da proposta, por exemplo”, afirma.
Porém, existe um terceiro fator que acaba pesando muito na decisão de uma área de compras: o preço.
Semana passada, conversamos sobre como o saving pode ser considerado um indicador arriscado para os compradores, por valorizar mais a conquista de descontos que a qualidade do serviço oferecido pelo fornecedor.
Aurélien aponta que, mesmo ciente deste padrão que valoriza preços menores, se faz necessário que o fornecedor relembre dos dois passos citados acima para conseguir ser competitivo:
“O mercado de consultoria é um mercado difícil principalmente em momento de crise, onde muitas empresas abaixam o preço para manter uma carga de trabalho e com muitos profissionais se tornando consultores. Apesar do aumento da competição sobre o preço, o importante é passar confiança ao cliente. No nosso ramo da Supply Chain, o risco de erro no projeto é crítico para o cliente. Garantir o sucesso do projeto, e a qualidade da entrega, permite valorizar mais o serviço”, afirma.
Por fim, mais que conquistar a memória, a confiança e o bolso do comprador, há um último fator que faz com que você supere as expectativas que o cliente tem sobre seu comprador. Para Aurélien, este último ponto é trabalhar sob medida: “é preciso demonstrar para o comprador e para o cliente que criticamos e ajustamos a nossa própria metodologia para nos adaptar ao caso específico do projeto”, finaliza o diretor.
By
Cléberson Santos
Link da publicação da Live University:
https://inbrasc.liveuniversity.com/2019/07/23/como-ser-um-fornecedor-querido-pelos-compradores-conversamos-com-um-vencedor-do-premio-inbrasc-para-descobrir/
